乳业征途：大企业教会了“加法”，个体户学会了“减法”。第三篇
三、从惨败到重生，个体户教会他“减法”（2003—2009）
120万买来的教训
离开南山后，肖晔决定先代理一个奶粉品牌，测试行业风向。他承接了湖南、广西、江西、广东四省的品牌代理，业绩一度做到一个省80万/月。他以为，创办自己品牌的启动资金已经攒够了。
但命运给了他当头一棒。
2004年，安徽阜阳“大头娃娃”事件爆发，国产奶粉遭遇信任危机，销量断崖式下滑。他代理的品牌也未能幸免，动销严重受阻。
到2005年底，他和厂家一核算，亏损了整整120万。不仅以前赚的钱打了水漂，还欠下60万债务，上游供应商也理解创业不易，经多轮筹商签订了5年分期还款的协议。
（2004年 大头娃娃事件 图片来源：央视新闻）
在那个年代，60万可不是小数目，肖晔整夜整夜地睡不着。
为什么会亏掉120万？痛定思痛，他找到了答案：因为他是带着大公司的思维去做，总想着未来能做三五个亿，前期投入很大，胆子也很大，高举高打。
这是他人生中最重要的一课。他开始明白：创业不是做大梦，而是算细账；不是烧钱铺摊子，而是活着才有未来。
大公司思维让他学会了“加法”，但正是这个“加法”，让他亏了120万。而这场惨败，也逼着他开始学习“减法”——尽管此时他还不知道，真正的“减法”哲学，将在羊羊100的创业中彻底成型。
孤注一掷的100万
2006年，肖晔在经历三个月的市场调研后，发现了一个新赛道——羊奶粉。彼时，羊奶还是个新品类，御宝、美可高特、卡洛塔妮是先行者，但市场需求正在上升。他判断：现在切入，大有机会。
2006年8月15日，肖晔集结了5位南山老同事，计划凑够100万启动资金。经过东拼西凑，只筹到76万，还差24万。那时候他手上没现金，是通过贷款弄来的钱。
作为带头人，他又向邵阳一个开厂的老板借了10万，才占了羊羊100股份的大头。即使没有筹集到100万，他们也决定先启动，因为已经下定决心的事情没有回头箭了。
（羊羊100产品）
2006年10月19日，羊羊100乳业公司正式成立。2007年1月8日，第一罐羊羊100羊奶粉面市。
这一次，他学会了“减法”
做羊羊100的时候，肖晔的思维方式完全变了。他不再想着三五个亿的大目标，而是算细账：76万启动资金能撑多久？花出去多少开始有回款？
（羊羊100羊奶粉面市 图片来源：母婴前沿）
他的策略很清晰：锁定母婴门店作为核心渠道，带着营销团队从湖南的母婴店开始铺货，拉着一车又一车的奶粉，直接换来现金。
4个月时间，在76万启动资金花出去30多万的时候，就开始有回款了。
2007年4月，羊羊100参加北京京正孕婴展。展位只有9平方米，却被订货商围得水泄不通。三天展期，合同订单超千万，现金打款300多万。那一年，羊羊100全年回款额达到2300万。
（羊羊100京正展会火爆现场）
个体户思维教他做“减法”：减规模、减成本、减野心、减到只剩“活下去”这一个目标。但恰恰是这个“减法”，让他活下来了。
三聚氰胺事件中的“逆行”
2008年，三聚氰胺事件爆发，整个中国乳业遭遇灭顶之灾。羊羊100并不在问题品牌名单之列。
（三聚氰胺事件 图片来源：央视新闻）
行业危机更是行业商机，肖晔敏锐的捕捉到了当下的市场现状和经销商的复杂心理，主动回收当时铺货在市场上的接近3万罐旧日期的产品，更换了经过更加严格检验且符合新标准的新货给供应商。
他说：“我们是一个品牌，必须要有品牌的担当，更要爱护品牌的羽毛。责任和诚信是品牌的生命线。”
（羊羊100优秀团队合影 图片来源：母婴前沿）